В маркетинге иногда кажется, что клиенты появляются из ниоткуда и готовы сразу купить. Но в реальности каждый клиент проходит определённый путь, прежде чем решиться достать кошелёк. Этот путь называется Лестницей Ханта — 5 этапов, которые помогают вам понять, как работать с клиентом на каждом шаге. Давайте разберём её с простыми примерами и полезными советами.
Этап 1: «Что это такое?»
Ваш потенциальный клиент пока даже не осознаёт, что ему что-то нужно или даже не подозревает о существовании вашего товара. Ваша задача — захватить его внимание и пробудить интерес. Например, вы продаёте хумус с трюфелем. Клиент, проходя мимо, видит рекламный плакат или пост в соцсетях: «Не пробовали? Вы многое теряете!» Он даже и не думал покупать, но уже задумался. Секрет этого этапа — захват внимания. Используйте яркие визуальные элементы, необычные заголовки или простые видео-демонстрации. Главная цель — рассказать, что продукт существует.
Совет: Проводите исследования аудитории. Что их удивляет, что вызывает «вау» эффект? Если ваш продукт необычен — делайте акцент на его уникальности. Например: «Трюфельный хумус — инновация для настоящих гурманов!»
Этап 2: «Хм, возможно, мне это нужно»
Здесь клиент начинает думать, что ему, возможно, стоит попробовать ваш продукт. Он осознаёт, что есть проблема или потребность. Теперь ваша задача — закрепить интерес рассказав, как ваш продукт решает его проблему или улучшает жизнь. В нашем примере с хумусом это может быть: «Наш хумус с трюфелем — идеальный завтрак для ценителей вкуса и здоровья». Важно не просто завлечь клиента, но и показать, как продукт решает его проблему.
Совет: Используйте контент-маркетинг. Напишите блог, сделайте видеообзор или статью, объясняя, как ваш продукт может помочь. Чем больше образовательного контента, тем лучше клиент поймёт ценность.
Этап 3: «Где мне его купить?»
На этом этапе клиент уже ищет решение. Он сравнивает предложения, ищет информацию, спрашивает у друзей. Ваша задача — быть на виду и предложить ответы на все его вопросы. Это момент для SEO, контекстной рекламы и социальных доказательств. Клиент ищет, кто продаёт лучший хумус, смотрит на отзывы и решает, где купить.
Совет: Создайте чёткий, понятный и информативный лендинг. Включите отзывы, примеры использования продукта, сравнение с конкурентами. Чем проще клиенту найти ответы, тем быстрее он решится на покупку.
Этап 4: «Почему выбрать именно вас?»
Здесь клиент уже решил, что точно купит хумус с трюфелем и теперь выбирает между вами и конкурентами. Как сделать, чтобы он выбрал вас? Ваша задача — убедить, что ваше предложение лучше. Вот где играют роль скидки, бонусы, бесплатная доставка, удобные условия возврата. Предложите то, что выделит вас!
Совет: Подумайте, чем вы можете удивить клиента. Добавьте привлекательные условия, которые выделят вас среди конкурентов. Упрощённый возврат, гарантия качества, скидки, акции, подарки при покупке и прочее — всё это поможет склонить клиента на вашу сторону.
Этап 5: «Покупаю!»
Поздравляем, клиент готов к покупке и выбрал именно вас! Но расслабляться ещё рано. Даже на последнем этапе есть много факторов, которые могут сорвать сделку: неудобный сайт, сложная форма заказа или неудачный контакт с менеджером могут отпугнуть. Поэтому важно, чтобы процесс покупки был интуитивно понятным, удобным и быстрым.
Совет: Убедитесь, что ваш сайт или приложение удобны для клиента: простая навигация, прозрачные условия доставки, минимальное количество кликов, возможность оплаты разными способами и т.д. Чем проще процесс покупки, тем выше шанс, что клиент останется доволен.
Что делать, если клиент пропустил первые этапы?
Как быть, если клиент увидел ваш продукт на 3 или 4 этапе, пропустив важные первые шаги? Вот несколько практических рекомендаций:
Создайте многоуровневый контент. Важно, чтобы на вашем сайте или в соцсетях был контент для всех этапов Лестницы Ханта. Например, если клиент увидел пост о продукте (этап 3), рядом должны быть материалы о том, почему этот продукт важен (этапы 1 и 2).
Перенаправляйте клиента на начало. Даже если клиент попал в середину воронки, дайте ему возможность вернуться назад и изучить, что делает ваш продукт особенным. Это могут быть интересные статьи, короткие ролики, демонстрирующие уникальные качества продукта, или примеры использования.
Используйте последовательную рекламу. В рекламных кампаниях можно создавать цепочку объявлений, которые последовательно проводят клиента через все этапы. Например, начните с показа яркой рекламы, пробуждающей интерес, и постепенно переходите к более детальным описаниям и предложениям.
Многоуровневые воронки продаж. В email-рассылках или мессенджерах можно использовать сегментацию. Например, если человек скачал бесплатный гайд, отправьте ему затем материалы, которые усилят его интерес и подготовят к покупке.
Лестница Ханта — это мощный инструмент для маркетологов, который помогает мягко провести клиента от неосведомлённости до покупки. Главное — помнить, что на каждом этапе нужны свои стратегии и контент. Пройдя все шаги — от привлечения внимания до успешной покупки — вы сможете построить лояльную аудиторию, которая не только купит, но и вернётся за новыми продуктами.
Если вам нужно создать эффективную стратегию продвижения, разработать сайт или выстроить воронку продаж, наша команда профессионалов может помочь на каждом этапе. В студии ADVT Media мы знаем, как провести ваших клиентов по всем ступеням Лестницы Ханта, от первого клика до успешной сделки!
Comments